Todas las empresas usan la mayor variedad posible de canales para vender sus productos y/o servicios. Mientras que los distribuidores y minoristas utilizan sus tiendas, catálogos, websites, etc., las empresas de tecnología dependen de su propia fuerza comercial, partners OEM, revendedores e integradores de sistemas.

Esto es especialmente cierto en las empresas fabricantes de productos o plataformas de Business Intelligence (BI). Dada la complejidad de esta tecnología, es muy complicado confiar la venta de estos productos a canales no específicos, como puedan ser una tienda online, partners no expecializados, etc.

La experiencia indica que, en el caso del BI, las ventas se producen mayoritariamente a través de la fuerza comercial propia o partners muy especializados en el producto, cuando no son directamente exclusivos de la marca.

En el pasado, algunas empresas de BI hicieron el experimento de intentar vender sus productos online. La mayoría, por no decir todas, fracasaron.

Y es que tradicionalmente la venta de herramientas de Business Intelligence ha sido una venta cara a cara, presencial, muy basada en la confianza que transmite el comercial.  Ese hecho se ve reforzado si pensamos que las plataformas de BI siempre han ido orientadas a la gran cuenta, no al mercado de consumo. El comercial siempre ha sido la clave.

Las empresas so suelen dar datos, pero tradicionalmente en el mundo del BI la venta por canal no suele superar el 15% de las ventas totales.

Sin embargo, esto está cambiando. Con la lógica evolución del BI hacia modelos más simples, más fáciles de instalar, implementar y configurar, la venta a través de canal cobrará más significado con el paso del tiempo. Ya no será necesario conocer a fondo las tripas del producto, ser un experto en el producto, sino que partners con una formación básica en la plataforma serán eficaces vendedores. Eso era impensable hace tan solo unos años.

La máxima expresión de esta filosofía (modelos de BI más simples) se alcanza con la filosofía SaaS (software as a service), también llamada Could Computing. Esta filosofía cuenta entre sus numerosas ventajas la simplicidad de modelo, la rapidez de implantación y puesta en marcha de los proyectos y la facilidad de conexión con los datos corporativos. Se pierde personalización, pero se gana en rapidez, sencillez y, sobre todo, retorno de la inversión. Según Gartner, para este año el 20% de las empresas contarán entre sus aplicaciones con algún módulo de BI SaaS (http://www.gartner.com/it/page.jsp?id=856714). Aunque claro, Gartner aplica estas cifras al mercado mundial. Como todos sabemos, España aún va unos años por detrás en el sector del Business Intelligence y del Cloud Computing.

Si queremos que estas cifras sean una realidad, el futuro del Business Intelligence tiene que pasar irremediablemente por la simplificación del modelo, la sencillez de implantación y la facilidad de uso. Y eso permitirá que la venta por canal aumente exponencialmente, ya que cada vez más empresas serán capaces de entender, implementar, configurar y personalizar estas herramientas.

Raúl Benet
Partner / BI Manager en Adysa Group

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